Das Harvard Konzept – Verhandeln wie die Profis

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So verhandeln lernen, dass alle Seiten zufrieden sind

Noch vor wenigen Jahrzehnten spielten Verhandlungen eine untergeordnete Rolle, denn Entscheidungen wurden nicht als Ergebnis eines konstruktiven Dialogs zwischen mehreren Personen getroffen, sondern meist von einer einzigen Person. Dies erscheint wie eine normale Handlungsweise in einer Welt, die von Hierarchien geprägt ist: In der Firma entscheidet der CEO und zu Hause gibt das Familienoberhaupt den Ton an – doch diese Zeiten sind vorbei.

Heutzutage sind derart autoritäre Entscheidungen nahezu unmöglich durchzusetzen, denn Hierarchien werden flacher, Familienkonzepte lockerer und Informationen sind einfacher zugänglich. Welche Folgen hat das für Entscheidungsprozesse? Es wird immer wichtiger, andere Menschen in Entscheidungen miteinzubeziehen und diese gemeinsam zu erarbeiten. Unternehmen müssen ihre Mitarbeiter an Entscheidungen teilhaben lassen, Politiker sprechen mit Experten und Wählern, und auch die Interaktionen zwischen Eltern und Kindern werden immer demokratischer.

Wir müssen in nahezu allen Bereichen des Lebens verhandeln, um gerechte und zufriedenstellende Einigungen zu erreichen. Wir befinden uns quasi mitten in einer subtilen Verhandlungsrevolution.

Dabei sind natürlich nicht alle Verhandlungen identisch. Ob man mit Freunden diskutiert, welchen Film man sich im Kino ansieht, oder ob man sich über die Rüstungskontrollen im Iran einig werden muss, sind zwei unterschiedliche Paar Stiefel. Doch die Verhandlungsmethoden, die zu der für alle Beteiligten besten Lösung führen, sind in allen Fällen dieselben.

Lerne in den folgenden Abschnitten,

  • warum du Verhandlungs-Judo lernen solltest,
  • was die BATNA ist, und
  • wie du jede Verhandlung zu deinen Gunsten beeinflussen kannst.

Gute Vorbereitung ist die wichtigste Voraussetzung für Verhandlungserfolg

Die besten Absichten nützen wenig, wenn man unvorbereitet in eine Verhandlung geht. Denn selbst die durchdachteste Strategie wird scheitern, wenn sie nicht auf einer guten, tiefgreifenden Recherche fußt.

Nehmen wir an, du möchtest mit der Trainerin deiner Sportmannschaft darüber verhandeln, dass du auch zum Trainer aufsteigen möchtest. Wie bereitest du dich nun umfassend darauf vor?

Informiere dich zunächst umfassend über die in der Verhandlung relevanten Kriterien. Deine weitere Strategie baut auf dieser Recherche auf. Wenn du z.B. weißt, ob es überhaupt möglich ist, mehrere Trainer für dasselbe Team zu haben, wird es dir erheblich leichter fallen, gute und schlagkräftige Argumente für deine Position vorzubringen. Ebenso hilft dir eine gute Vorbereitung, dich besser in die Gegenseite hineinzuversetzen, und mögliche Gegenargumente zu antizipieren: Wird meine Trainerin denken, dass ich ihre Fähigkeiten anzweifle, wenn ich selbst zum Trainer aufsteigen möchte? Oder gar, dass ich sie ablösen will?

Gute Vorbereitung umfasst dementsprechend nicht nur inhaltliche Komponenten wie spezifische Daten, sondern auch die Aneignung von Wissen über die verhandelnden Personen, ihre Interessen und Beweggründe.

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Wenn du dir darüber im Klaren bist, was deine Gegenseite motiviert, ob sie unabhängig für sich entscheidet, sie mehrere Interessenträger in ihre Argumentation miteinbeziehen muss, oder ob es für sie etwa Vorbehalte religiöser oder politischer Art gibt, wird sich das positiv auf die Wahl deiner eigenen Argumente auswirken – denn manchmal geht es nicht nur darum, welche Aspekte und Interessen du anbringst, sondern auch darum, welche du eher unterschlagen solltest.

Du siehst also: Selbst die klügste Strategie kann mangelnde Vorbereitung nicht ausgleichen. Wenn dein Plan ist, deinem Gegenüber mit deinen Argumenten „die Socken auszuziehen“, bekommst du spätestens dann ein Problem, wenn die Gegenseite „barfuß“ in die Verhandlung tritt. Um dein Ziel erfolgreich zu erreichen, musst du dich also auf alle möglichen Situationen vorbereiten. Sieh Vorbereitung als einen Kompass, der dich über das sichere Gelände führt statt durch den unbekannten Trampelpfad im Wald.

Apropos barfuß: Es lohnt sich auch, die logistischen Details einer Verhandlung bewusst zu definieren. Wann und wo sollte die Verhandlung am besten stattfinden? Im Büro, zu Hause oder auf neutralem Boden? Und wie sollte man verhandeln? Am Telefon, persönlich oder in größerer Runde? Welche Rolle spielt die verfügbare Zeit? Hilft oder schadet ein gewisser Druck dem Verhandlungsverlauf?

Mach dir Folgendes vor jeder Verhandlung klar: Verhandlungsmacht ist nichts, wovon man eine unendliche Menge zur Verfügung hat oder etwas, das man jederzeit und überall wie einen magischen Trank anwenden kann, um seine Interessen durchzusetzen. Es erfordert harte Arbeit im Voraus und kostet Zeit – aber nur so können nahezu alle Risiken ausgeschlossen werden, an denen eine Verhandlung scheitern kann.

Wie gehst du nun das Problem mit deiner Trainerin an? Fertige eine Liste mit deinen sowie ihren potenziellen Interessen an, schreibe deine Wünsche und Argumente nieder, und betreibe Recherche bezüglich jeglicher Hintergrundfaktoren, die Einfluss auf die Verhandlung nehmen könnten. Frage anschließend Freunde, ob sie bereit wären, die Situation einmal mit dir durchzuspielen.

Durch gute Vorbereitung legst du den Grundstein für eine erfolgreiche Verhandlung. Wie verhältst du dich aber in dem Gespräch selbst? Bleib dran, um mehr zu erfahren.

Vermeide Positionskämpfe , denn sie rauben Zeit und verbauen den Weg zur besten Lösung

Verhandlungen finden überall statt: im Meetingraum, am gemeinsamen Esstisch, im Kinderzimmer und auf Märkten und Basaren. Du hast dich sicherlich auch schon mal hitzig mit einem Flohmarktverkäufer über den Preis seiner Güter gefetzt, oder? „Was? Die Messingschüssel ist schön, aber sie ist doch keine 150 Euro wert. Ich würde sie für 40 Euro nehmen.“ Und am Ende werfen beide Parteien nur noch mit Preisen um sich und nähern sich eventuell einander an – oder eben nicht.

Ganz egal, ob man nun mit dem Standbesitzer feilscht oder mit seinem Partner über den nächsten Urlaub diskutiert – die Wirksamkeit einer Verhandlungsweise lässt sich anhand dreier einfacher Fragen ermitteln:

  • Konnte eine vernünftige Übereinkunft getroffen werden, d.h. sind die legitimen Interessen beider Seiten erfüllt worden?
  • Konnte effizient eine faire Lösung gefunden werden?
  • Hat sich das Verhältnis zwischen den Parteien verbessert, oder wenigstens nicht verschlechtert?

Wie im obigen Beispiel sehen wir, dass Konflikte oft in Form von Positionskämpfen ausgetragen werden, die einem ganz einfachen Muster folgen: Jede Seite formuliert klar ihre Position, kämpft darum und macht dann sukzessive Zugeständnisse, bis es zu einer Einigung kommt. Dabei wird jedoch nicht richtig verhandelt, sondern rein um Ergebnisse gefeilscht. Am Ende siegt entweder die Sturheit oder es wird ein – oft fauler – Kompromiss gefunden, mit dem beide Seiten irgendwie leben können.

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Das Problem besteht darin, dass sich jede Seite zu schnell auf ihre Position versteift, statt konstruktiv an einer Lösung zu suchen. Und je verkrampfter man die Gegenseite von seiner eigenen Position überzeugen will, desto schwieriger gestaltet es sich, eben jene doch noch zu ändern. Das Ego identifiziert sich mit der eigenen Position, und als Folge geht es in der Verhandlung gar nicht mehr um die Sache, sondern vor allem darum, sich durchzusetzen, zu gewinnen oder zumindest sein Gesicht zu wahren.

Nicht nur zögern solche Hahnenkämpfe die Klärung der Angelegenheit hinaus, sondern sie bergen auch großes Zerstörungspotenzial für die Beziehung zum Verhandlungspartner. Es heißt zwar gemeinhin: „Der Klügere gibt nach“ – doch niemand möchte auf Dauer in die Rolle des Unterlegenen gedrängt werden. „Wenn wir ins Kino gehen, dann aber nur in den Hobbit. Ich will nichts anderes sehen.“ Diese fehlende Berücksichtigung der Interessen der Gegenseite wirkt nicht nur wie Erpressung, sondern dörrt auch den fruchtbaren Boden für zukünftige Verhandlungen aus.

Aber: Einfach nur nett sein ist auch keine Lösung. Der Irrglaube, man könne nur hart oder weich verhandeln, hält sich in unserer Gesellschaft hartnäckig. Dabei stellen die oben dargestellten Beispiele selbstverständlich den harten Verhandlungsstil dar. Beim weichen Verhandeln hält man sich selbst zurück und betont die Wichtigkeit der Sache, indem man die anderen Verhandlungspartner ernst nimmt und die Beziehungen zu ihnen pflegt – doch zum Erfolg führt einen das selten. Meist setzt man sich so nur der Gefahr aus, in einer Verhandlung als leichte Beute wahrgenommen zu werden.

Oft wird jedoch vergessen, dass es einen dritten Verhandlungsstil gibt, der alle Seiten zu Erfolg und Zufriedenheit führt – die Rede ist vom sachbezogenen Verhandeln bzw. dem Verhandeln nach Sachlage. Entwickelt wurde dieser Stil vom Harvard Negotiation Project. Was kann man sich darunter vorstellen?

  • Beim harten Verhandeln beharrt man stur auf der eigenen Position. Ein Annähern an die Gegenseite ist ausgeschlossen.
  • Wer weich verhandelt, besteht auf Übereinkunft und ändert daher auch mal bereitwillig die eigene Meinung – oft unter „Verlust“ der Verhandlung.
  • Beim Verhandeln nach Sachlage konzentrieren sich die Beteiligten anhand von objektiven Kriterien alleinig auf die legitimen Interessen, nicht auf ihre persönlichen Positionen.

Wie das sachbezogene Verhandeln im Detail funktioniert, wird in den folgenden Abschnitten anhand der vier Grundelemente des Verhandelns – Menschen, Interessen, Möglichkeiten und Kriterien – anwendungsbezogen dargestellt.

Deine Verhandlungspartner sind auch nur Menschen

Verspürst du bei Meinungsverschiedenheiten mit deinen besten Freunden auch immer so ein dumpfes Magengrummeln? Und ärgerst du dich manchmal tierisch über die Sturheit deiner Vorgesetzten? Keine Sorge: Das geht uns allen so – auch deinen Verhandlungspartnern, denn auch sie sind nur Menschen.

In einer Verhandlung gibt es daher nie die eine Wahrheit, sondern mindestens zwei subjektive Sichtweisen, weswegen sich die Verhandlungspartner stets die Findung einer zukunftsweisenden, tragfähigen Lösung des Problems zum Verhandlungsziel machen sollten, nicht ein Dominieren oder einen Sieg über den anderen.

Nehmen wir an, in einer Familie fällt der Satz: „Die Küche ist ein einziges Durcheinander!“ Gemeint ist damit von der kritisierenden Person ein konkreter Verhandlungsgegenstand („Wie können wir es schaffen, die Küche sauber zu halten?“) – die Äußerung kann jedoch leicht als persönlicher Angriff gedeutet werden. Ratsam ist in solchen Situationen, das „Ich“ rauszunehmen und sich ganz und gar auf das zu lösende Problem zu konzentrieren.

Der Verhandlungsgegenstand sollte daher möglichst allgemein und wertneutral formuliert werden, und persönliche Angriffe, Vorwürfe und Schuldzuweisungen sollte man unbedingt vermeiden. Im Idealfall können sich die Verhandlungspartner persönlich so weit vom Verhandlungsgegenstand distanzieren, dass sie das Problem quasi gemeinsam angehen können. Manchmal hilft es schon, wenn sich die Parteien auf die gleiche Seite des Tisches setzen. Die „Sache“ liegt dann nicht mehr zwischen, sondern vor ihnen.

Auch Emotionen wie Ärger oder Angst sollten sofort thematisiert und ernstgenommen werden, denn sie sind natürlicher Bestandteil einer Verhandlung. Das hat mit unserer Selbstwahrnehmung zu tun: Du fühlst dich bedroht, wenn dich jemand auf etwaige Schwächen oder Unstimmigkeiten in deinem eigenen Selbstbild hinweist. Nimmst du dich bspw. als sehr ordentlich war, rüttelt es an deinem Selbstbild, wenn du für das Chaos in der Küche verantwortlich gemacht wirst.

Gerade in emotional aufgeladenen Diskussionen ist es daher unabdingbar, Einfühlungsvermögen zu zeigen, sich in die Lage des anderen Verhandlungspartners zu versetzen und seine Absichten niemals aus deinen eigenen Bedürfnissen abzuleiten. Die leichteste Methode, um all dies zu erreichen, ist ganz einfach: zuhören.

Jemandem gut zuzuhören bedeutet, nicht nur das aufzunehmen, was man zu hören erwartet, sondern das, was der andere wirklich sagt. Ein gutes Hilfsmittel ist, das Gehörte regelmäßig in eigenen Worten zusammenzufassen: „Wenn ich dich richtig verstanden habe, ist deine Sichtweise primär …“ So signalisiert man der Gegenseite, dass man aufmerksam folgt und vermeidet eine fortwährende Wiederholung der immer gleichen Argumente. Außerdem beugt man dadurch Missverständnissen vor, denn der Verhandlungspartner kann sofort klären, falls etwas anders angekommen ist, als es gemeint war.

Verstehe zunächst die zugrunde liegenden Interessen , bevor du nach Lösungen suchst

In Situationen wie dem Planen des gemeinsamen Urlaubs scheinen die Positionen der Beteiligten oftmals unvereinbar: „Ich möchte in die Alpen fahren.“ – „Ich möchte aber an die Ostsee!“

Doch wenn man unter die Oberfläche blickt und die Interessen betrachtet, die diesen Positionen zugrunde liegen, kann man für diese scheinbar unvereinbaren Wünsche auch gemeinsame Lösungen finden. Vielleicht geht es der einen Person in erster Linie gar nicht um die Alpen, sondern sie möchte einfach nur mountainbiken, wohingegen die andere Person lieber in kühles Wasser springen möchte. Der Lösungsvorschlag ist eindeutig: Ein gemeinsamer Urlaub an einem Alpensee wird beiden Seiten gerecht.

Oft ist es jedoch nicht nur ein einzelner Aspekt, sondern eine Vielzahl von Einzelinteressen, die einem Konflikt zugrunde liegen. Bei der Wahl des Reiseziels verdichten sich vielleicht Erwartungen an die Art der Unterkunft, das Essen, die Anreise und Logistik vor Ort usw. Konstruktive Lösungen können in diesen Fällen nur gefunden werden, wenn jeder Reisende seine Bedürfnisse und Reisekriterien offen und ehrlich mit an den gemeinsamen Verhandlungstisch bringt. Nur so kann abgewogen werden, wie wichtig die einzelnen Punkte sind – individuell und für die ganze Reisegruppe – und in welchen sich eine Annäherung anbietet.

In einer Konfliktsituation gilt es daher immer, zuerst die Interessen aller Beteiligten klar zu analysieren. Worum geht es dem Verhandlungspartner? Wo gibt es Gemeinsamkeiten? Wo liegen die Gegensätze? Und vor allem: Warum hat die Person dieses Interesse?

Die Frage nach dem Warum löst oft die vertracktesten Konflikte, denn meist spielen ganz simple Grundbedürfnisse eine überraschend große Rolle: Der Wunsch nach Anerkennung, Kontrolle, Sicherheit oder Zugehörigkeit ist meist ein zugrunde liegendes Bedürfnis, das sich folglich in den Forderungen deiner Verhandlungspartner widerspiegelt. Sind dir also die Beweggründe deiner Reisepartner unklar, frag sie einfach ganz explizit: „Warum müssen es konkret die Alpen sein?“

Gleichzeitig solltest du selbst stets versuchen, deine eigenen Interessen klar und deutlich zu kommunizieren, bevor du mit Lösungsvorschlägen aufwartest. Erst wenn die Interessenlagen aller Seiten klar sind, lassen sich Lösungen finden, die alle bestmöglich zufriedenstellen.

Und auch hier ist es wichtig, der Gegenseite Raum zu geben, ihrem Ärger oder anderen Emotionen Luft zu machen. Reagiere dabei ruhig und verständnisvoll und biete Kontext zu deinen eigenen Emotionen: „Ich verstehe, dass du verärgert bist. Auch ich war enttäuscht, als …“

Lenke das Gespräch immer wieder auf eine konstruktive Diskussion möglicher Lösungen, denn Schweigen ist das Ende jeder Verhandlung.

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Bringe immer möglichst viele Optionen auf den Tisch

Wenn dich heute jemand auf der Straße fragt, wer im nächsten Jahr den Literaturnobelpreis gewinnen sollte – wärst du in der Lage, einen ganz konkreten Namen zu nennen? Womöglich würdest du erst einmal eine ganze Liste potenzieller Kandidaten aufstellen und dann wohlbedacht einen daraus auswählen. Genauso sollte die Suche nach dem optimalen Verhandlungsergebnis auch angegangen werden.

Typischerweise kommen Verhandlungspartner schon mit einer klaren Vorstellung davon an den Tisch, was bei der Verhandlung herauskommen soll, und schlagen oftmals schon am Anfang der Verhandlung konkrete Ziele wie Vertragsentwürfe oder gar Zahlungspläne vor. Solche Lösungsansätze sind geprägt von der ursprünglichen Sichtweise einer einzigen Verhandlungspartei und damit viel zu eingeengt, um als Grundlage für eine gemeinsame Lösung dienen zu können. Viel besser ist es, völlig ergebnisoffen nach Lösungsmöglichkeiten zu suchen, die als Optionen diskutiert, akzeptiert bzw. wieder verworfen werden.

Dabei sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt: Man kann etwaige Lösungen mit Bleistift und Papier grafisch festhalten, Brainstorming-Runden organisieren, Experten nach ihrer Meinung befragen oder spielerisch Extrempositionen skizzieren. Wichtig ist nur, dass man die Phase der Lösungssuche klar von der eigentlichen Einigung trennt. So sollen voreilige Schlüsse und suboptimale Ergebnisse für beide Seiten vermieden werden.

Die Phase der Lösungssuche kann sowohl die Formulierung extremer Ansätze als auch das Durchspielen einzelner Teilaspekte beinhalten, so etwa wie im letzten Blink beim Organisieren einer gemeinsamen Reise: Soll es eine Fernreise werden oder eher ein Trip im eigenen Land? Spielt Geld keine Rolle oder soll es möglichst günstig werden? Hotel oder Wohnwagen, Ruhe oder Abenteuer?

Zusammenfassend können für die meisten Konflikte vier Hindernisse identifiziert werden, die der Lösungsfindung im Wege stehen:

  1. Das Fällen eines vorschnellen Urteils: Um dieses Hindernis zu vermeiden, ist direkt von Beginn der Diskussion an darauf zu achten, Lösungsoptionen wert- und urteilsfrei zu sammeln.
  2. Die Suche nach der richtigen Lösung: Dem kann abgeholfen werden, indem so viele Möglichkeiten wie möglich vorgestellt werden, damit allen Beteiligten klar wird, dass es die eine richtige Lösung meist gar nicht gibt.
  3. Die Annahme, dass die Entscheidungsfindung ein Entweder-oder ist: Zu selten werden genügend gute Optionen auf den Tisch gebracht, sodass die Entscheidungsfindung immer als Kompromiss wahrgenommen wird. Stattdessen sollten sich alle Parteien daran interessiert zeigen, nach Vorteilen für alle Ausschau zu halten.
  4. Die Forderung, dass die anderen ihre Probleme selbst lösen sollen: Das Lösen eines Konfliktes kann enorm vorangebracht werden, wenn die Verhandlungspartner gemeinsam Vorschläge entwickeln, die den anderen die Entscheidung erleichtern.

Bestehe auf objektiven Kriterien , denn nur mit ihnen sind faire Lösungen möglich

Was tut man, wenn ein Stück Kuchen zwischen zwei Personen aufgeteilt werden muss? Die gerechteste Methode ist, die erste Person den Kuchen in zwei Stücke schneiden zu lassen, sodass anschließend die zweite Person entscheidet, wer welches Stück bekommt. Auf diese Weise ist am ehesten sichergestellt, dass das Kuchenstück gleichmäßig aufgeteilt wird.

Diese Analogie lässt sich aufs sachbezogene Verhandeln anwenden: Wenn beide Seiten zufriedengestellt werden sollen, müssen sie beide zu einer fairen Lösung kommen wollen. Im Falle des Kuchenbeispiels konnte eine gerechte Teilung erreicht werden, weil beide Seiten sich einig über die objektiven Entscheidungskriterien waren, nämlich dass jeder eine Hälfte des Kuchenstücks erhalten sollte.

Ein für alle Beteiligten zufriedenstellendes Ergebnis wird demnach nur erzielt, wenn die Kriterien zur Entscheidungsfindung sich an objektiven Maßstäben und Fakten bemessen, bei einem Hausverkauf etwa die Ausstattung des Hauses oder die Kosten ähnlicher Objekte in einer vergleichbaren Gegend. All diese Kriterien sind objektiv und überprüfbar, und ermöglichen so eine nachvollziehbare und faire Verhandlung.

In den meisten Verhandlungsbereichen gibt es allgemein akzeptierte Bewertungsmaßstäbe, Standards oder klare Präzedenzfälle; aber auch wenn dem nicht so ist, tut man gut daran, einen Lösungsvorschlag auf möglichst objektive Parameter zu stützen: Eine Grundstücksgrenze querfeldein laufen zu lassen ist wenig einleuchtend – hier ergibt es Sinn, sich zunächst an natürlichen Gegebenheiten wie einem Flusslauf oder einer Böschung zu orientieren.

Und merk dir eines: Extremem Entscheidungsdruck oder einem Ultimatum solltest du dich prinzipiell nie beugen. Wenn dir beim Gebrauchtwagenkauf etwa ein ruppiges „8.000 Euro – das ist mein letztes Angebot!“ um die Ohren geknallt wird, bleib ruhig und stelle die Gegenfrage: „Warum halten Sie 8.000 Euro für einen fairen Preis?“


Lege dir so früh wie möglich die beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft bereit

Hoffentlich gehörst du spätestens nach dem Konsum unserer Artikel nicht mehr zu den Leuten, die den Erfolg einer Verhandlung daran bemessen, wie schnell eine Übereinstimmung gefunden werden konnte. Denn was meist dahinter steckt, ist, dass es zu einer übereiligen Übereinkunft kam, weil einer der Verhandlungspartner befürchtete, das lang antizipierte Geschäft sonst platzen zu sehen. Und das ist natürlich alles andere als ein Zeichen für Erfolg.

Aus genau diesem fatalen Denkmuster heraus entstand der Aberglaube, dass die Festsetzung eines „Limits“, also quasi eines Mindestergebnisses, zu Verhandlungserfolgen verhelfen kann. Das kann bspw. der höchste Preis sein, den man zu zahlen bereit ist, oder der Mindestpreis, den man beim Verkauf einer Sache erzielen will.

Eine willkürlich festgesetzte Grenzlinie sollte jedoch niemals dein ultimativer Maßstab dafür sein, welches Angebot du akzeptieren oder ablehnen willst.

Stattdessen schlagen Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton eine pfiffige Alternative zum Limit vor: das BATNA, oder auch die beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft – im englischen Original als „Best Alternative to Negotiated Agreement“ betitelt.

Dieses Prinzip besagt, dass du dir vor einer anstehenden Verhandlung die Zeit nehmen musst, die beste Alternative für dich zu finden, sollte die Entscheidung nicht zu deinen Gunsten ausfallen. Diese Methode ist nicht nur agiler als das starre Limit, sondern lädt auch zur fantasievollen Erkundung bisher ungedachter Lösungen ein.

Angenommen du möchtest ein höheres Gehalt einfordern: Überlege dir nicht nur, wie viel du mindestens verdienen möchtest, sondern auch was passiert, wenn deine Forderung abgelehnt wird. Gehen wir alles einmal Schritt für Schritt durch:

  1. Was passiert, wenn die Firma dir nicht mehr bezahlen möchte? Nimmst du es hin und bleibst trotzdem, bist aber vielleicht hundsunglücklich damit? Findest du eine andere Firma, die dir für eine ähnliche Position mehr bezahlt? Und möchtest du eigentlich in deinem jetzigen Wohnverhältnis bleiben oder brauchst du eh einen Tapetenwechsel? Ist Selbstständigkeit eine Alternative? Oder ist es sinnvoll, sich erst einmal beim Betriebsrat zu beschweren, um vielleicht noch etwas an der Situation rütteln zu können?
  2. Anschließend solltest du für all diese Optionen realistische Handlungsstrategien formulieren. Der Tapetenwechsel klingt gut? Dann informiere dich zunächst erst einmal über den Jobmarkt deines Traumwohnortes und kümmere dich darum, mindestens ein Jobangebot von dort zu erhalten – vorher ergibt ein Weiterspinnen keinen Sinn. Wenn für alle realistischen Optionen die ersten Schritte unternommen wurden, lassen sich die Alternativen gegenseitig nämlich viel leichter abwägen.
  3. Am Ende musst du dich zwangsläufig für eine dieser Optionen entscheiden. Erörtere ganz ehrlich: Welche dieser Wahlmöglichkeiten ist die beste, wenn man alle Faktoren in die Entscheidung miteinbezieht?

Erst wenn du das für dich herausgefunden hast, solltest du in die eigentliche Verhandlung treten. Eine konkrete beste Alternative in der Hinterhand zu haben, wird dir Sicherheit und Selbstbewusstsein geben und stärkt deine Bereitschaft, die Verhandlung auch scheitern zu lassen, falls notwendig – und das wiederum gibt dir das nötige Selbstvertrauen, deine Interessen unabhängiger und machtvoller präsentieren zu können.

Auch die bissigsten Verhandlungen kannst du mit Verhandlungs-Judo zum Erfolg führen

Neben dem sachbezogenen Verhandeln gibt es noch zwei weitere Verfahren, die besonders dann hilfreich sind, wenn die Verhandlung festgefahren scheint. Die Rede ist vom Verhandlungs-Judo und dem Ein-Text-Verfahren, die dir in den folgenden beiden Blinks vorgestellt werden.

Die Situation ist angespannt: Deine beste Freundin besteht darauf, für den Geburtstag eures gemeinsamen Kindheitsfreundes eine riesige Soundanlage mit DJ zu mieten – du hältst das aber für eine vollkommen überzogene Idee. Ein Gegenargument jagt das nächste, und ihr kommt auf keinen grünen Zweig. Ihr seid im Teufelskreis von Angriff und Verteidigung gefangen, bis die Fronten sich endgültig verhärten und eine Übereinstimmung unmöglich scheint. Was nun?

Versuche, auf nutzlose Meinungskämpfe zu verzichten, und übe dich stattdessen im Verhandlungs-Judo. Das oberste Credo heißt hier: Nicht zurückschlagen. Hör auf, die Einwände deiner Freundin als Angriffe wahrzunehmen, und durchbrich so den Teufelskreis von Aktion und Reaktion. Geh lieber einen metaphorischen Schritt zur Seite und lenke den vermeintlichen Angriff auf das Problem. Vermeide, genau wie beim Judo, deine Kräfte unmittelbar gegen die Kraft deines Verhandlungspartners einzusetzen, sondern konzentriere sie auf die Lösung der Auseinandersetzung.

Anstatt die Idee deiner Freundin anzugreifen, solltest du also versuchen, ihre Position als aufrichtigen Versuch wahrzunehmen, euer beider Bedürfnis – eurem Freund eine schöne Feier zu bescheren – gerecht zu werden. Erörtere die Prinzipien, die ihrer und deiner Meinung zugrunde liegen, und diskutiert gemeinsam eure Ideen offen und konstruktiv.

Es geht nicht darum, ob sie deinen Einwand berechtigt oder nörgelig findet – frag sie lieber, was sie daran gut und schlecht findet. So stellt sich etwa ganz schnell heraus, dass es ihr nicht um den DJ oder die Soundanlage per se geht, sondern dass sie einfach laut die Lieblingslieder eures Freundes abspielen lassen will. Sie sollte auch selbst die Möglichkeit bekommen, von dir zu hören, was du besser machen oder wozu du auf keinen Fall zustimmen würdest. So kommt ihr sicherlich zu einem friedlichen und zufriedenstellenden Ergebnis – z. B. eine Soundanlage zu mieten, aber selbst eine Playlist mit den besten Songs eurer gemeinsamen Kindheit zusammenzustellen.

Und falls du mal mit jemandem verhandelst, der dir nicht so wohlgesonnen ist wie deine beste Freundin, sondern dich etwa in einer hitzigen Debatte persönlich angreift, bleib ruhig: Widerstehe der Versuchung, zur Verteidigung oder direkt zum harschen Gegenangriff überzugehen. Lehn dich lieber zurück und schweige. So wird sich dein Gegenüber vielleicht selbst ganz schnell darüber klar, dass es eine Grenze überschritten hat. Zeig dich empathisch und lenke die Diskussion geschickt wieder auf eine sachliche und lösungsbezogene Ebene zurück.

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Das Ein-Text-Verfahren ist eine weitere Methode zur gerechten und objektiven Verhandlungsführung

Im letzten Abschnitt hast du ausführlich die Methode des Verhandlungs-Judos kennengelernt. Aber auch das hier vorgestellte Ein-Text-Verfahren kann ein nützliches Tool sein, um private und berufliche Verhandlungen für alle Beteiligten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis zu führen.

Stell dir ein Paar vor, das ein gemeinsames Haus bauen will. Beide sind sich sicher, eine gute Zukunftsinvestition damit zu tätigen, jedoch bewegen sich ihre Vorstellungen diametral auseinander: „Aber wie stellst du dir das denn vor, eine Wendeltreppe im Wohnzimmer?“ „Naja, wir müssten dann im ersten Geschoss auf das kleine Gästezimmer verzichten, von dem du aus einem mir nicht verständlichen Grund einfach nicht ablassen kannst.“ Streit ist vorprogrammiert.

Dabei ist der scheinbar ominöse Grund der Diskussion bei näherer Betrachtung ganz klar erkennbar: Das Paar dreht sich in einer Spirale, da die Diskussion alleinig um die eigenen Vorstellungen der jeweiligen Person kreist. Anstatt zu versuchen, die Beweggründe und Wünsche der anderen Person zu verstehen, will jeder nur seine eigene Agenda durchsetzen und ist nicht bereit, Zugeständnisse zu machen. Auf diese Weise verletzen sich die beiden Partner aber nur, und die einst fruchtbare Kommunikation wird immer weiter ins Aus gedrängt. Die Situation ist festgefahren.

Um aus dieser kniffligen Lage herauszukommen, benötigt das Paar einen unabhängigen Dritten, am besten einen Experten der Branche wie etwa einen Architekten, der dann das Ein-Text-Verfahren mit ihnen anwendet:

Anstatt die beiden Partner nach ihren persönlichen Vorstellungen zu befragen, hört er sich unvoreingenommen erst einmal die jeweiligen Interessen beider an. Es geht nicht darum, wie groß am Ende das Wohnzimmer oder das Gästezimmer tatsächlich sein sollen, sondern warum die jeweiligen Partner überhaupt auf den Raum bestehen. Der Architekt könnte etwa fragen: „Wieso möchtest du unbedingt eine Wendeltreppe im Wohnzimmer? Und besteht tatsächlich die Notwendigkeit für ein Gästezimmer? Was soll mit dem zusätzlichen Wohnzimmerplatz im ersten Stock passieren, wenn es nicht als Gästezimmer genutzt werden kann?“

Anschließend fertigt er eine Liste mit allen genannten Anliegen an und bittet das Paar, diese Liste kritisch zu beäugen sowie Ergänzungen und Verbesserungen vorzunehmen. In einer nächsten Runde macht der Architekt Vorschläge zu den vom Paar geforderten Änderungen und Kommentaren, und lässt diese dann wieder von ihnen kritisieren. Dieses Spiel geht so lange, bis der Architekt einen Vorschlag liefert, der nicht mehr kritisiert werden kann. Dieser stellt dann die Lösung des Problems dar, sozusagen den kleinsten gemeinsamen Nenner, auf den sich die Verhandlungspartner einigen möchten.

Die Kernaussage dieses Artikels ist:

In einer Verhandlung gibt es keine „Sieger“ – ähnlich wie man auch bei einer Heirat nicht fragen würde, wer der Gewinner und wer der Verlierer sei. Der Gewinn bei Verhandlungen liegt alleinig darin, zwischenmenschliche Differenzen zu überwinden, indem man die dem Konflikt zugrunde liegenden Interessen definiert und befriedigt. Sei verständnisvoll mit deinem Gegenüber und gib dich flexibel, handle aber nicht willkürlich bei der Suche nach Lösungsmöglichkeiten und verlier dein Ziel nie aus den Augen.

Was du konkret umsetzen kannst:

Bereite dich auf alle möglichen Resultate vor.

Du willst deinen Partner dazu überreden, dass ihr euch einen Hund anschafft? Oder möchtest du endlich von der Chefetage ein höheres Gehalt einfordern? Egal worüber du verhandelst: Schreib dir vor der Verhandlung alle möglichen Resultate auf, die eintreten könnten – selbst wenn sie noch so unwahrscheinlich sind. Bereite dich gut darauf vor, wie du auf die jeweiligen Reaktionen wiederum reagieren und die Verhandlung zu deinen Gunsten beeinflussen kannst.

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